谁主导了涂料购买行为？
传播推广应该对谁诉求？
以上问题问题看似容易却不好回答，经常困扰我们涂料推广从业人员。
涂料产品购买过程中是一个复杂的过程，购买行为牵涉人员之多，决策过程牵涉之广，远非快消产品所能及，到底谁在其中起到了对购买行为最关键的作用，恐怕连资深业内人士，也未必能一时说清楚。
为此，我们从涂料购买细行为的四个阶段——信息收集、选择决策、产品购买、使用经验息反馈等与其他产品对比分析，希望借此厘清涂料消费者的关键人物与时机，为涂料的传播推广提供依据：
1、信息收集，专业人士为主要管道
一般产品的消费者通过留意广告者逛市场来了解产品信息，如电器产品等耐用品。快消品更简单，消费者由于长期接受广告信息，在选择决策之前早已对各大品牌了如指掌，因此几乎没有专门的信息收集过程。
而涂料消费者在家庭装修之前，大部分对装修知识几乎一片空白。对他们而言，涂料装饰等属于高专业性产品，面对诸多技术参数往往一头雾水。因此，小装饰公司包工头、大型家装公司客服人员、设计师、油漆工等专业人士的知识讲解往往成为装修业主了解涂料产品信息的最主要渠道。
当然，在资讯时代里，很多消费者在装修前也会通过留意广告、上网查询、走访建材市场等了解和比较各品牌和产品情况，但基本只是一个补充的行为。
2、选择决策，专业人士一语千钧
快消品的选择决策过程具有较大随意性，往往是在逛超市时，受到包装、氛围、促销的影响而随意决定购买。电视等耐用消费品的购买决策相对理性，会从品牌、价格、外观等方面综合考虑，同时接纳家庭成员的意见而做最终购买决定。
涂料产品的选择决策过程略显复杂复杂，既有理性的一面，更有感性的一面。
理性表现在对产品的功能十分迷信，或者说他们对某项功能的需求比较坚定。如家里有孕妇、儿童、老人和病人的业主，他们会对健康功能如抗甲醛、清味、少重金属等具有强烈偏好，甚至“不惜重金”购买最好的牌子以求心安。
感性表现在决策拍板具有较强的摇摆性，很容易轻信专业人士的推荐而改变主意。如，消费者想在“抗甲醛”产品中挑选，但往往对什么品牌和什么档次没有把握。这时，如果导购员及时夸大甲醛危害，他们往往会出于追求健康“万无一失”的心理而购买最高档的抗甲醛产品；同时，如果专业人士推荐并保证，说为所有涂料产品技术其实差不多的话，他们也有可能放弃高价品牌而购买性价比高一些的非知名品牌。
也有的消费者为了避免因轻信推荐而上当，会有一个佐证过程，也就是他们常说的“你推荐，我拍板”的自我优势心理，如先广泛听取专业人士的推荐和介绍后，再上网查询资料或者咨询朋友佐证，多重权衡后最终敲定品牌和产品。然而，虽然点头购买由消费者完成，但推荐供选的产品信息却是专业人士提供，尤其在比较各个产优劣势时，专业人士的一句话往往对购买决策产生直接影响。
如，当消费者在嘉宝莉和立邦的水性木器漆之间摇摆不定时，专业人士一句“嘉宝莉是水性木器漆的老大，质量靠得住”，可能直接左右购买结果。
3、购买交易，专业人士化身掮客
购买阶段，也就是掏钱付款阶段。然而，在哪里买，付款给谁，这是一个问题。
对大部分产品的购买而言，问及以上问题，往往都会回答：超市。没错，快消品去常规超市，家电等耐用品进家电超市国美等，但涂料呢。
涂料产品购买的最常见渠道是品牌专卖店和家装公司，最近新兴的则为建材大卖场如百安居等。随着互联网浪潮的深入，电子商务或许会成为未来交易的趋势，现在活跃于淘宝网、阿里巴巴的广大网店就是例子，这些与普通产品没有太本质的差别。
涂料行业产品购买最大的特点是陪购现象。许多消费者购买时往往要求专业人士陪同购买帮助鉴别产品质量、或利用他们私人关系以得到更实惠价格。陪购实际为专业人士指定业主购买对他们有利的品牌提供了条件，专业人士在涂料购买中再一次扮演了重要角色。
4、经验反馈，消费者升级成为“专业人士”
涂料是一次性购买产品，对大多数人来说一辈子也就装修一次房子或者需要至少间隔十年以上才会再次装修并购买涂料产品。消费者购买时较少依赖以前的经验，或者说根本没有经验可以依靠。因此，这种经验积累对他自己没有什么作用。
但是，他的这种经验对他的朋友和亲戚却有很大的参考作用。尤其是高档漆产品，气派完美的装修效果，无疑是一个鲜活的广告，对前往他家的亲友无时不刻的进行着广告和推荐。
这时的装修业主，也由原本对涂料的一窍不通，一跃成为了涂料装修的专家级“过来人”，以丰富的选购和生活居住体验，对周边的装修业主起到权威推荐作用。
在北京调研中就发现，确实很多高端涂料如大师、都芳等品牌消费者，就是看到朋友使用的装修效果后选购的该品牌。
通过以上过程的分析发现，涂料消费与其他行业产品购买过程最大的不同是，涂料购买“不是一个人在战斗”。
虽然油漆工、包工头、设计师等专业人士不是油漆的最终购买者，虽然部分装修业主觉得至始至终他们在主导整个购买过程，但事实是，从信息收集，到决策推荐，到购买付款，整个过程中专业人士都如同鬼魅，无时不刻不对他们产生着至关紧要的影响。
因此，让我们再遇到本文开头的“谁主导了涂料购买行为？”这个问题时，我们可以清晰而且坚定的回答：专业人士。
专业人士主导了信息传递，专业人士主导了购买选择，专业人士主导了购买场所，他们才是涂料购买决策链重的最关键一环。因此，重视专业人士，研究专业人士的爱好与需求特点，研究专业人士的信息接触情况，成为每个涂料企业在研究最终消费者和制定推广策略的同时，也应重点关注的另外一个问题。